Максим Логинов, эксперт в торговле на маркетплейсах, товарном бизнесе, брендинге и работе с Китаем
Давно мечтаете начать торговать на маркетплейсах? Прошли все возможные курсы и прочитали тонны материалов о выходе на WB и OZON, но так и не можете ответить на главный вопрос – с каким товаром заходить?
Тогда эта статья для вас. Попробуем пошагово разобраться в том, как выбирают товар профессионалы и топовые поставщики.
Шаг 1. Анализируем упущенную выручку
Упущенная выручка – показатель того, на какую сумму действующие селлеры не смогли продать покупателям товар, не смотря на наличие спроса. Подобное происходит тогда, когда спрос превышает предложение. Российские маркетплейсы находятся в стадии зарождения и поставщиков в разы меньше, чем покупателей. Более того, многие не понимают, как прогнозировать поставки и уходят в out-of-stock, теряя выручку.
Как вы понимаете, такие ниши – самые прибыльные. Спрос в них выше, чем предложение от всех поставщиков и вам практически не придется продвигать свой товар.
Как их найти? Для этого в ход идут специальные аналитические сервисы. Оговорюсь, что они стоят денег, но, используя их, вы не рискуете зайти с неходовыми товарами. Основной сервис для работы называется Market Guru. В разделе аналитики он показывает упущенную выручку в каждой категории. Выбирайте ниши с самыми высокими показателями (больше 1 млн. рублей в месяц).
Шаг 2. Анализируем общую выручку категории
Определившись с нишей, нам необходимо понять, сколько в ней категорий. Например, в нише «сумки» будут такие категории, как: «сумка-кроссбоди», «сумка спортивная», «сумка женская» и так далее. В каждой категории вы сможете заработать, и необходимо понимать, каков объем категории в месяц на конкретном маркетплейсе.
Для этого подойдет сервис mpstats.io – он позволяет оценить общую выручку по категории. Поэтому, заходя в нишу, вы должны понимать, сколько внутри нее категорий и какая выручка по каждой из них.
Шаг 3. Анализируем топов в категории
Теперь наша задача понять, почему определенные товары пользуются наибольшим спросом внутри категории. Мы выписываем для себя всех топовых поставщиков (тех, кто находится вверху ранжирования) и анализируем их товары. Нас интересует их аргументарий, размер товара, цвета и ключевые преимущества, которые они указали в своих карточках.
Так мы начинаем составлять портрет «идеального товара». Мы выписываем все качества, которые выделили топовые поставщики и создаем для себя таблицу с пунктами, которыми должен обладать товар. Например, для сумок это могут быть, такие пункты, как: вмещает ноутбук, вмещает зонт, обладает регулируемым ремнем, выполнена из водонепроницаемого материала и т.д.
Шаг 4. Анализируем вопросы и отзывы
Именно вопросы и отзывы реальных покупателей – огромный пласт информации. Самое ключевое для нас – раздел с вопросами. Анализируя их, мы можем понять, что действительно хотят получить покупатели от товара.
Например, частыми вопросами будут «вмещается ли в сумку учебник размера А4» и похожее. Выписывая их, мы дополняем нашу картину «идеального товара».
Шаг 5. Анализируем долю крупных брендов
Пользуясь mpstats.io, мы определяем какой процент внутри категории забирают крупные бренды. Например, известный бренд может забирать 20-30% от выручки на себя и это нормально, но если внутри категории действует больше 5-6 брендов, то заходить в нее рискованно и я рекомендую избегать их.
Шаг 6. Анализируем тренд
С помощью все того же инструмента аналитики мы анализируем тренд категории в виде графика. Смотрим последние полгода и понимаем, идет ли категория в рост или имеет тенденцию к стагнации. Если категория растет, то даже с небольшим объемом (например, всего 10 млн. рублей) вы будете зарабатывать в ней еще долгие годы, если объем категории снижается, то вы рискуете потерять выручку через какое-то время.
Шаг 7. Анализируем экономическую модель
Определившись с товаром, нам необходимо понять «потолок категории». Для этого мы анализируем максимальную выручку топовых поставщиков и понимаем предел в месяц. Закладываем количество выкупов, процент выкупа внутри категории, логистику и процент маркетплейса, а затем анализируем, насколько заход в данную категорию будет оправданным для нас.
В следующих статьях я более подробно раскрою, как высчитывается процент выкупа в категории и как рассчитывается реальная себестоимость товара.
Читайте статью Максима Логинова про ТОП-6 ключевых ошибок продавца на маркетплейсах
