Татьяна Бурцева — создательница собственного бренда детской одежды BUkidz.
Моя история создания своего бренда детской функциональной одежды BUkidz не является классическим примером успешного стартапа. Путь мой был не простым, долгим, с сомнениями, переживаниями и неудачами. Так или иначе, мой бренд одежды вырос, и за последние семь лет BUkidz стал действительно узнаваемым и признанным многими мамами в России и за ее пределами.
Как первый магазин Mironsstuf
Проработав в найме более 10 лет, я даже не рассматривала работу на себя. Построив успешную карьеру и имея очень хороший доход, я и не думала, что когда-то смогу заинтересоваться тем, чтобы создать свое собственное дело, тем более бренд одежды. При этом во мне всегда были порывы к творчеству. Возможно это связано с тем, что в моей семье дедушка был художником и с детства мы с сестрой очень часто рисовали. Даже работая на серьезной работе в офисе и будучи руководителем крупного подразделения, я рисовала даже на совещаниях.
В моей жизни всё поменял декрет, когда в 2014 году с хорошей руководящей должности я ушла в первый декретный отпуск. При этом была уверена, что обязательно вернусь, и согласовывала со своей компанией возможность возвращения на работу через полгода после рождения ребенка. Но как часто бывает, с рождением первого сына, у меня произошла переоценка ценностей, и я поняла, что не могу и не хочу возвращаться на работу в офис, а хочу больше времени посвящать семье. Именно в тот момент, после рождения ребенка, ко мне вернулось желание заниматься какими-то творческими вещами, и возможно это послужило тому, что мне захотелось создавать детскую одежду. Но поскольку для меня все это было страшным и новым, я очень осторожно подошла к созданию своего дела. Решила, что первый мой опыт будет в Инстаграм, где я и открыла свой первый магазинчик, который назвала в честь своего маленького сына. Он назывался “Mironsstuf”.
Свое первое дело я даже боялась всерьез назвать бизнесом и упорно продолжала для родных и знакомых называть это своим хобби и говорила о том, что это просто дополнительное приятное занятие, которое не особо приносит мне доход, а я занимаюсь этим для души. Возможно, если бы тогда я сразу же отнеслась к этому более серьезно, то мой путь в создании собственного бренда был бы более быстрым. Но каждый взрослеет так быстро, как может, и мой путь растянулся на несколько лет.
Первым ассортиментом в моем Инстаграм-магазинчике было то, что было нужно моему сыну. Я наблюдала за ним и понимала, что самыми расходными вещами были детские легкие трикотажные штанишки, шап
очки и слюнявчики. При этом я сделала акцент на создание небольших коллекций вещей из очень ярких хлопковых тканей. Я никогда не любила банальность: розовое девочкам, голубое мальчикам, поэтому для своего Инстаграм-магазина я придумала некую фишку. Я покупала небольшими количествами ткань – хлопковую кул
ирку, из которой заказывала на пошив комплекты: штанишки, шапочка и слюнявчик. Я сделала 100 штук маленьких жаккардовых этикеток, которые пришивались в дальнейшем на каждую вещь. Получив готовые вещи от швеи я красиво наряжала в них ребенка и мы выходили на детскую площадку. Там я фотографировала сына (тогда я уже начала увлекаться творческой фотосессией и прошла курсы по фотографии) и потом наполняла этим контентом Инстаграм.
Первые покупатели нашлись на той же детской площадке. Мой ребенок в этих ярких костюмчиках привлекал очень много внимания, и ко мне подходили мамы и спрашивали, где я одеваю ребенка. Семь лет назад в магазинах было уже довольно много разнообразной одежды и, казалось, можно было найти всё что угодно, но мамы, которые хотели одеть ребенка именно оригинально, всегда с удовольствием интересовались новыми марками.
Но, к сожалению, в первое время я очень стеснялась своего дела, ведь по сути уже тогда я могла бы назвать это своим брендом, но я даже не говорила о том, что это мой бренд, а просто давала контакты.
Постепенно фотографии в Инстаграм набирали популярность и пошел первый поток заказов. Конечно же речь не идет о большом объеме, это было максимум 20 заказов в месяц, которые я обрабатывала сама, вместе с ребенком и коляской ходила на почту или в транспортную компанию и отправляла эти посылки по всему миру. Так мой начинающий магазинчик Mironsstuf просуществовал полтора года.
Я начала экспериментировать с моделями и поняла, что топчусь на месте и начинаю внутренне это перерастать. Да и доход от Инстаграм-магазинчика понемногу начинал меня смущать. Все больше времени я проводила за работой, но финансовые показатели практически никак не росли. К тому моменту я уже собиралась выходить во второй декрет, в итоге став мамой двух погодок (разница в возрасте моих деток 1 год и 10 месяцев). И практически сразу после рождения дочери, я стала экспериментировать с платьями для девочек. Но обилие экспериментов с моделями и общее непонимание, какой именно продукт я хочу производить, наверное, окончательно подвели меня. Я тратила большое количество сил, времени и всех заработанных денег на то, чтобы создавать новые коллекции, но глубина и качество проработки были недостаточными для того, чтобы в разы увеличить продажи.
Как начинался бренд BUkidz
Поэтому в 2017 году я приняла твердое решение, что, во-первых, я перехожу в официальное поле и открыла свое ИП, а во-вторых, составила свой первый бизнес-план по открытию бренда детской одежды.
Первое, что я сделала, это изменила название. Прежнее название Mironsstuf не запоминалось и было труднопроизносимым для клиентов, поэтому я изменила название, легализовала свой бизнес и поменяла стратегию. Если раньше я старалась создавать много всего: изделий из трикотажа, ветровок, слюнявчиков, шапок, то теперь я решила работать с более узким ассортиментом, который откликался мне больше всего. Это ассортимент детской функциональной одежды, а именно одежды для прогулок.
Почему именно этот сегмент? Потому что в моем случае, как и у многих предпринимателей, которые создают продукт сами с нуля, все было обусловлено потребностью. Я была и есть мама. На тот момент мой старший ребенок уже умел ходить, младшая только начинала. Я видела, как они гуляют, насколько активны, как любят бегать и прыгать по лужам, валяться на траве, кататься по мокрому песку и прочие детские удовольствия. И я понимала, что обычные штанишки, которые предлагает мне масс-маркет или бренды подороже, не удовлетворяют мои потребности. Мне нужно что-то более серьезное, какая-то тяжелая артиллерия. При этом погода в России чаще всего непонятная, и мне не хотелось ребенка перегревать, одевая его полностью в комбинезон из мембраны. Я хотела одевать детей в хлопковую одежду, но при этом так, чтобы мы не возвращались каждый час домой переодеваться, а могли гулять долго.
Поэтому мне пришла в голову мысль создать такую одежду, которая сочетала бы в себе все эти свойства: чтобы это был хороший качественный хлопок, чтобы ребенок мог в нем достаточно долго играть, его не продувало, он не потел от внезапно меняющейся погоды и вышедшего солнца. И если это та самая непонятная погода, где-то мокрая трава или песок, ребенок мог сесть, встать на колени, играть, не ограничивать себя и при этом сохранить себя в теплоте и сухости. Так родилась моя идея сделать функциональные комбинезоны из хлопка с нашивками из мембраны. Не побоюсь этого слова, я придумала это первой. Эти комбинезоны стали отличительной фишкой бренда BUkidz и продаются и любимы мамами по всему миру.
Развитие каналов сбыта BUkidz
С 2018 года моя деятельность и бизнес стали более осознанными. Прошло почти 4 года с того времени, как я начала заниматься этим. Я очень четко осознала, что хочу выйти за пределы маленького Инстаграм-магазинчика. Для этого мне нужно было совершить ряд действий. И поскольку я уже создала свой некий план, я и двигалась по нему:
- Поменяла название
- Оформила ИП
- Выделила те каналы сбыта, в рамках которых на тот момент я видела свои перспективы
Первым делом я создала свой сайт. Сейчас это сайт bukidz.com, над которым в самом начале работала сама, с минимальным бюджетом привлекая сторонних специалистов для настроек. За последние годы сайт очень продвинулся, мы продолжаем над ним работать, ключевая наша задача – это развивать собственные продажи через сайт.
Также я увидела потенциал в маркетплейсах. Еще в 2017 году я вышла на маркетплейс Wildberries и сделала первую поставку. В тот год у нас были очень хорошие органические продажи и на тот момент было достаточно просто делать хороший и качественный продукт, чтобы тебя заметили. Аудитория заметила мой бренд и большое количество покупателей с маркетплейса приходили к нам на сайт, делали заказы и подписывались на нас в Инстаграме.
Чуть позже, в 2018 году, я подключила новый канал сбыта — мы вышли в сеть мультибрендовых корнеров «Hey, Baby!». Наш ассортимент был представлен в крупнейших центрах Москвы, таких как Авиапарк, Мега Белая дача, Метрополис. Это были три розничные торговые точки, в которые покупатели могли прийти, посмотреть и потрогать товары. Это тоже дало мне хорошую поддержку бизнеса, потому что многие покупатели хотели примерить и увидеть товар вживую, и таким образом мы дали им такую возможность.
Уже в 2019 году я смогла выйти на Lamoda и OZON. Это были еще два канала сбыта, которые были мне интересны. Таким образом, шаг за шагом, подключая новые каналы сбыта и развивая собственные продажи, м\ы смогли вырасти серьезно в объемах и оборотах, и с каждым сезоном бренд становился все более узнаваемым.
Ошибки и неприятности — источник роста
Конечно, на пути не обошлось без ошибок и без каких-либо сбоев, которые очень сильно подрывали мою уверенность в себе и своём деле. Так, например, моя работа с маркетплейсом Wildberries в 2020 году была остановлена и мы вывели наш бренд с этой площадки. На данный момент BUkidz поставляет на этот маркеплейс только сток прошлых коллекций. Связано это с тем, что мы политика Wildberries сильно изменилась, а именно произошло переориентирование продаж на более дешевый сегмент. Я же видела развитие своего бренда именно в более высоком ценовом сегменте, поэтому произошел конфликт интересов, интересы моего бренда перестали совпадать с интересами площадки. И, несмотря на хорошие обороты, мне пришлось принять волевое решение и убрать бренд BUkidz с площадки, сделав при этом ставку на развитие собственного сайта и представленности на Lamoda.
Также очень болезненной для бренда стала пандемия. В то время, когда ты производишь детскую верхнюю одежду, а весь мир садится на карантин по домам, люди перестают много гулять и верхняя одежда перестает быть покупкой первой необходимости. В пандемию наши продажи резко упали, торговые центры были закрыты, мы несли убытки во всех торговых точках и приняли решение их закрыть. В 2020 году бренд BUkidz полностью перешёл в онлайн.
На пути создания собственного бренда я неоднократно сталкивалась с недобросовестностью швейных цехов до тех пор, пока не нашла своих постоянных и надежных партнеров, которые выдают требуемое мной качество. Раньше я могла получить целую партию бракованных изделий, поэтому мне приходилось просто целиком избавляться от неё для того, чтобы не портить репутацию бренда. Мы продавали товар за бесценок, как «Noname», чтобы отбить хоть какие-то деньги.
Все проблемы, которые возникали за это время, конечно, подрывали мою уверенность, но по прошествии времени, оглядываясь назад, я понимаю, что они сделали меня сильнее. Сейчас я с трудом представляю какую-то ситуацию, которая могла бы выбить меня из колеи. Всё, что не делалось, было к лучшему, потому что именно сейчас бренд BUkidz пришел к тому самому качеству, за которое мне ни то что не стыдно, а, наоборот, я им горжусь.
Ежегодно мы улучшаем каждую нашу модель. К весне мы планируем запуск детской спортивной капсулы, это будет трикотаж из бифлекса для того, чтобы дети могли классно и ярко одеваться на спортивные занятия. Также мы будем разрабатывать коллекцию купальников и к будущей зиме готовимся к тому, чтобы сделать нашу одежду еще более функциональной и выделить линейку одежды для детей, занимающихся зимними активными видами спорта, такими как горные лыжи и сноуборд. Поэтому впереди у нас еще много планов и идей.
