Кейс Стади или Case Study – метод изучения отдельного случая в деталях и решения проблемы. Данный формат используется в обучающих материалах и реальном бизнесе. В последнем случае грамотно составленный кейс является маркетинговым инструментом и помогает в привлечении потенциальных клиентов.
Есть мнение, что раз кейсы создаются только для нижнего сектора воронки продаж и особо большого смысла в них нет. Ведь это будет минимальная аудитория, только 10% из которой проявит интерес к вашей компании, продукту, товару или услуге.
Но, факты говорят об обратном и большинство пользователей ищут реальные примеры решения проблемы. Согласно статистике:
- Кейсы занимают 2 место по популярности контента среди В2В маркетологов, уступая блогам.
- Продажи и продвижение через кейсы использует 66% маркетологов, 32% из которых считают такой метод привлечения клиентов весьма эффективным.
Если ваш кейс будет именно той самой «таблеткой», которую так долго искал клиент, то остается только обрабатывать заявки и получать свой доход.
Как продавать через кейс?
Размещение кейсов на своем сайте, на профильных площадках, изданиях, в бизнес-группах – плюс в копилку эксперта. Чтобы получить полную отдачу и стать узнаваемым, потребуется не только рассказать о своем достижении, но и грамотно рассмотреть конкретный случай, предоставив методику или пошаговое руководство по решению проблемы.
Для кого составляются кейсы?
Если бизнес направлен на решение проблем потребителей, то в стратегию продвижения обязательно следует добавить кейсы. Если компания оказывает типовые услуги или предлагает простой и общеизвестный продукт, то привлечение через кейсы не даст значительного результата.
В данной нише требуется эффект неожиданности и готовое решение проблемы. Ваш герой должен иметь конфликт, преодолев сложную ситуацию путем проб и ошибок, но добившись окончательного успеха только с помощью вашего продукта.
Помните: промо материалы, рекламные компании, пресс-релизы – все это НЕ кейсы. Все эти методы хорошо продают, но не демонстрируют возможности на примере реальных проектов, что можно сделать только через кейс.
Какие проблемы бывают при написании продающего кейса?
Бизнес-кейс генерирует горячие лиды и благоприятно влияет на репутацию предпринимателя. Однако многие бизнесмены так и не могут решиться на применение такого формата контента для привлечения клиентов и повышения уровня продаж по ряду причин:
- Нет истории, о которой можно рассказать. В таком случае можно отложить затею или создать анти-кейс, представив повествование о провале, в качестве предупреждения клиентов о подобных ошибках.
- Нет клиента, готового сотрудничать. Да, конфиденциальность имеет огромное значение и писать о ком-то без его на то согласия – в корне неверное решение. Тут надо иметь дипломатические навыки по переговорам, сумев убедить своего клиента, что кейс поможет не только вам, но и ему. В крайнем случае предложите представить информацию без упоминания личностей и брендов, но только с согласия участника истории и никак иначе.
- Опасения конкурентов, которые воспользуются идеей и повысят свой рейтинг. Конечно, кейсы используются в системе обучения, но «украсть» идею невозможно только по одной простой причине – история является уникальной, а копипаст легко оспорить. На такой риск пойдут далеко не все компании.
- Требуется эксперт, который поможет написать продающий кейс с первого раза. Не все предприниматели являются маркетологами, SEO специалистами и авторами. Советуем обратиться к опытным экспертам, которые есть в отдельных агентствах, в том числе на портале «Бизнес Пропаганда».
Сложности будут всегда, но не стоит их бояться и полностью отказываться от доступного способа продвинуть свой бизнес.
Как написать продающий Case (кейс)
Определите цель
Любая маркетинговая стратегия требует формулировки четкой цели и планирования финансовых ресурсов. Быть может вы планируете повысить рейтинг компании, привлечь партнеров по бизнесу или продать свой продукт клиентов. В любом случае цель должна также включать бюджет на продвижение и варианты (контекстная реклама, соц сети, поисковые системы, блог/сайт и прочее).
Сформулируйте тему кейса и формат
История вашего кейса не может быть просто интересной. Она должна быть еще и актуальной. Не рекомендуется выбирать уникальные проекты с редкой проблемой, по которой и отклики будут соответствующими. Конфликт должен быть близок вашей ЦА, а методы можно менять, как и обстоятельства.
Пример задач, которые пытаются решить клиенты:
- минимизация затрат;
- рост прибыли;
- увеличение заказчиков по сделкам;
- география охвата;
- повышение качества;
- оптимизация бизнеса, в том числе по налогам и многое другое.
Формат кейса тоже имеет значение. Это может быть текстовый материал, презентация, одностраничник на сайте или с собственным доменным именем, PDF-файл, видео материал, подкаст.
Следующий шаг для создания продающего кейса – выбор клиента
Если тема уже задана, то остается найти под нее клиента, который согласится опубликовать его историю. Конечно, если это известный бренд, то будет просто великолепно, так как доверие возрастет в разы.
Создание кейса
Обязательно согласуйте формат кейса с клиентом и получите ответы на те вопросы, которые помогут подготовить интересный и привлекательный материал по схеме:
- Проблема.
- Решение.
- Итог.
Важно понимать, что главный герой кейса – это ваш клиент, а не продукт. Продвижение через проблему и ее решение – вот главный козырь продающего кейса!
Общая схема продающего кейса имеет следующий вид:
- Заголовок, который должен привлекать внимание. Например: «Кейс компании (название)» (плохой вариант), «Как возросли продажи на 30% за неделю при помощи продукта (наименование)» (хорошее название).
- Краткое содержание/резюме. Опишите свою историю вкратце, но так, чтобы захотелось прочитать весь материал полностью.
- Кто ваш клиент – компания, человек, его статус, ниша бизнеса, особенности компании.
- Проблема и ожидание – с чем клиент пришел к вам, какую цель преследует.
- Решение – действие, которое помогло добиться поставленной цели при помощи вашего продукта.
- Результаты активной борьбы за «место под солнцем», желательно в цифрах и визуальной демонстрации (до и после).
- Планы на будущее по достижению более высокого результата.
- Призыв к действию и обратная связь через встроенную форму или по указанным контактам.
Публикация
После согласования кейса с участником истории, позаботьтесь о дизайне проекта и уникальности. Это может быть инфографика или простая верстка, что также зависит от бюджета, формата и финансовых возможностей.
Помните! Материал должен быть легким к прочтению и удобным для копирования. Выделяйте важные моменты шрифтом, цветом или отдельными абзацами. Восприятие кейса удобнее и интереснее при правильной визуальной подаче – графики, таблицы, анимация.
Где публиковать и как продвигать кейсы
Чтобы о вас узнало как можно больше потенциальных клиентов, кейс надо не только правильно составить, но также опубликовать в нужном месте с последующим продвижением. Среди площадок для публикации продающего кейса:
- Личный сайт компании или блог.
- Тематические ресурсы, форумы, популярные площадки с вашей ЦА.
- Если ваш сайт имеет низкий трафик, то лучше запланировать дополнительный бюджет на публикацию кейса в СМИ и на порталах с высокой посещаемостью. В такой ситуации вы экономите на продвижении, так как платите только за публикацию, которая сразу попадает на площадку с огромной аудиторией.
- Соцсети – на своей странице и в тематических группах. В последнем случае следует согласовать размещение кейса с админом паблика/группы, так как можно угодить в спам.
Заключительный этап создания кейса – его продвижение. Например, таргетированная и контекстная реклама, тестирование посевов на форумах и тематических ресурсах, «сарафанное радио» через друзей/знакомых/клиентов/экспертов.
Чтобы составить продающий кейс с обратной отдачей, начните с малого – найдите историю с той проблемой, которая заинтересует вашу ЦА. Далее поставьте цель, проведите интервью с клиентом, сформируйте материал самостоятельно или через экспертов (гораздо эффективнее) и опубликуйте свой проект на популярных площадках.
Если кейс действительно продающий, то результат не заставит себя долго ждать!
