Читайте часть III рецептов бизнеса от Темура Шакая в материалах Бизнес Пропаганды.
Мы поговорили о том, как были созданы самые дешевые и самые дорогие аптеки России. Настало время рассказать о ценовых войнах, поглощениях и неожиданной дружбе с мировым лидером в фармацевтическом бизнесе.
Ценовая война аптек «Горздрав» и «36,6»
Нам удавалось поглощать многие аптечные сети, которые встречались нам в середине ценовой политики (между «Горздрав» и «A.v.e-luxury»). Так нам попалась аптечная сеть «36,6».
Некогда лидер российского рынка «36,6» вступил с «Горздравом» в ценовую войну. Как мы его втягивали в это противостояние — отдельная история. У нас были конкуренты, которые с нами дружили в личной жизни, но дико ненавидели нас в бизнесе. Один из них пошел учиться к владельцу сети аптек «36,6» (он тогда преподавал на кафедре). Сделал наш конкурент это ради того, чтобы иметь возможность в приватной беседе разговаривать с владельцем «36,6» о том, какой «злой» этот «Горздрав» и что с ним можно сделать.
Как владельцы «36,6» сами сломали свой бизнес
Мы очень сильно рассчитывали на то, что разговоры с владельцем «36,6» принесут результат, ведь эта сеть была довольно-таки сильным гигантом, и на тот момент находилась в одном ценовом поле с аптеками «Горздрав». Такого подарка мы не ожидали от наших конкурентов. Это был действительно подарок. Ничто не могло сломить «36,6», кроме самих владельцев сети. Они сами обрушили свою маржу и перешли в наш ценовой сегмент. Для потребителя аптеки «36,6» были по-прежнему обычными дорогими магазинами, хотя их владельцы провели рекламную кампанию в Москве: «Низкие цены — чистая совесть». Вся столица была увешена их щитами, но эту рекламную кампанию не запомнил никто, потому что потребители её попросту не поняли.
После этого владельцы «36,6» сделали еще один «подарок» для нас: они купили какую-то сеть региональных дискаунтеров и переименовались в «100 классных аптек». Подумали, раз под брендом «36,6» у них не получается бороться с «Горздравом», они переименуются в название дискаунтера, тогда у них все «попрет».
Слияние «Горздрав» с «36,6» и А5
В аптеки «36,6» вообще перестали ходить люди. Было сто довольно крупных аптек в хороших местах столицы. Однако название этой сети не знал никто. Богатые люди тоже перестали посещать то, что осталось от «36,6». Нам удалось сделать поглощение через слияние «Горздрав» и этой сети. Таким образом в нашем портфеле оказалась сеть «36,6».
Чуть позже там же оказалась сеть аптек А5, крупнейший стрит-ритейл в аптечном сегменте. Изначально А5 начинали создавать мои партнеры, потом между ними произошел раскол, и в нашем портфеле появилась структура, благодаря которой мы стали номером один в нижнем ценовом сегменте, номером один в среднем ценовом сегменте, номером один в стрит-ритейле и номером в один в luxury-сегменте.
Что делать дальше с фармацевтическим гигантом?
Мы понимали, что рано или поздно нам нужно компанию либо продавать, либо выводить на IPO. Любой бизнес в принципе строится для того, чтобы в дальнейшем успешно из него выйти, либо заниматься им всю жизнь, если это дело продолжает доставлять удовольствие долгие годы. Так вот, мы понимали, что единственная компания, которая может купить нашего «гиганта» — это какой-то западный стратег.
Но как обратить на себя внимание компании, которая находится «где-то там», владельцы которой находятся где-нибудь в Европе или в Америке?
Мы решили «наступить кому-нибудь на ногу». И мы наступили на ногу не какой-нибудь маленькой компании, а крупнейшей в мире фармацевтической розничной сети «Walgreens». К этой аптечной сети, расположенной в США и Европе, относится сеть «Boots». Возглавляет «Walgreens Boots Alliance» очень мудрый мультимиллиардер Стефано Пессина. Он смог сделать две с половиной тысячи «поглощений» за последние двадцать пять лет, и на тот момент мультимиллиардер занимал 24-ю строчку в мировом списке «Forbes».
Перед нами стоял острый вопрос: «Как обратить внимание Стефано Пессина на довольно крупный бизнес в России» Это все-таки российский бизнес. Мы приняли решение «оттяпать» у него компанию агрессивным захватом. В глобальном масштабе это было смешно: российское подразделение компании «Walgreens» для «Walgreens Boots Alliance» было неким придатком. Оно не было особо нужно такому гиганту, руководство им почти не занималось. Я не уверен знали ли владельцы «Walgreens», что у них в России есть компания, которая им досталась путем каких-то слияний. Они её здесь не открывали.
Когда мы начали атаковать, естественно, владельцы «Walgreens» обратили внимание на то, что в России у них есть бизнес. Они имели хорошую дистрибьютерскую компанию, некогда созданную одним очень талантливым бизнесменом, которую он продал компании «Alliance Boots». Затем она стала частью «Walgreens Boots Alliance».
Как Стефано Пессина сделал слияние и «поглощение» собственной компании?
У него была компания, состоящая из большого количества европейских аптечных компаний, в основном в нее входили аптеки «Boots». Стефано Пессина сделал так, чтобы его поглотила компания «Walgreens». Но слияние должно было произойти таким образом, чтобы Стефано Пессина стал крупнейшим акционером всей объединенной компании. Это отдельный кейс, которому должен поучиться каждый предприниматель: только Вас поглотили, а Вы уже стали крупнейшим акционером того, кто Вас поглотил.
Мы решили сделать нечто подобное
После того, как мы поглотили российское подразделение «Walgreens Boots Alliance», Стефано Пессина прилетел в Россию на собственном самолете вместе со своей семьей, командой. Ему просто было интересно посмотреть, кто эти люди. Мы познакомились, подружились и договорились о том, что мы выкупаем российское подразделение «Walgreens Boots Alliance» и готовы к тому, что владельцы этой сети выкупят нас спустя какое-то время по тем же условиям, по которым мы сейчас «поглощаем» компанию. На этом и было заключено мирное соглашение. На 2021 год был подписан договор о возможном «поглощении» компании «Walgreens» группы компаний «36,6», но произошли некоторые нюансы.
На этом я хочу вернуться к тому, что нужно заниматься любимым делом.
Читайте часть V рецептов бизнеса от Темура Шакая в материалах Бизнес Пропаганды.
Больше материалов на эту тему можно увидеть по ссылке.
